銷售渠道拓展與維護

【培訓對象】
營銷經理，渠道經理、各級區域市場營銷管理人員

【培訓收益】
如果你在渠道管理中經常碰到以下問題與困惑，那么本課程可以提供一些解決思路、方法和技巧。 ●經銷商經常抱怨產品不掙錢、廠家支持太少。 ●抱怨產品質量、服務問題太多。 ●不愿花時間在你們的產品上。 ●只對某幾款產品感興趣。 ●見異思遷，普遍缺乏忠誠度。 ●低價竄貨，擾亂市場秩序。 ●很難被廠家控制和管理。 ●對客戶信息秘而不宣。 ●不打算再為你銷售，但不告訴你。 ●見利忘義，偷偷把你們的品牌換了。

第一講 渠道成員選擇與考察
第一節 經銷商選擇的四個原則
一、理念一致原則
二、實力考評原則
三、嚴進嚴出原則
四、合適互補原則
第二節 經銷商選擇的內部視角（上）
一、價值觀和經營理念是否趨同
二、能夠被證明的以往業績
三、有實力和健康的財務狀況
第三節 經銷商選擇的內部視角（下）
一、能保證未來增長的業務能力
二、可以持續合作的內部管理能力
三、把廠家視為重要的合作伙伴
四、具有強烈的合作意愿
第四節 經銷商選擇的外部視角
一、成長視角：經銷商生命周期
二、市場視角：經銷商公眾口碑
三、廠家視角：渠道寬度和廣度
案例：廣東的獨家代理到底應該選誰
四、經銷商標準畫像的量化和細化
第五節 考察經銷商不被忽悠的六招
一、書面提交法
1、公司基本情況
2、公司組織結構及人員構成情況
3、公司業務情況介紹
4、公司市場關系介紹：
5、對申請華為授權代理的想法和計劃
二、當面溝通法：八類關鍵數據
三、側面觀察法：六個關鍵區域
四、同行詢問法：三個同行反饋
五、第三方機構
六、最終用戶調查
探討：我們的經銷商選擇標準
第二講 渠道成員談判與簽約
第一節 理解經銷商的核心需求
一、經銷商最關心的是“錢途”
二、能否提升公司的形象和社會地位
三、能否獲得廠家的市場支持
四、廠家能維持良好的市場秩序嗎
五、能獲得培訓和管理提升的機會嗎
六、可以保障持續性的業務增長嗎
七、企業有做大做強的機會嗎
八、不同類型渠道成員的個性需求
九、最終使用者的需求才是關鍵
第二節 與經銷商談判的18個籌碼（上）
思考：我們能給經銷商帶來什么
一、品牌：能帶來最終用戶自動購買
二、市場推廣：六種推廣武器開拓新市場
三、企業實力：與“長跑型”的廠家合作有“錢途”
四、產品質量：好產品讓你沒有后顧之憂
五、售后服務：幫助經銷商獲得競爭優勢
六、員工專業度：是經銷商掙錢的好幫手
第三節 與經銷商談判的18個籌碼（下）
一、廠家配合：輕松搞定大項目
二、培訓計劃：提升經銷商的掙錢能力
三、技術支持：廠家技術，商家商務，強強聯合
四、管理規范：管理規范的廠家承諾更靠譜
五、市場秩序：健康的市場才能持久運營
六、提升管理：優秀廠家帶動經銷商做大做強
七、政策：有競爭力的價格、扣點、信用和區域保護政策
八、組合銷售利潤：組合銷售、配件銷售和安裝保養
九、如何運用18種武器
第四節 談談經銷商掙不掙錢這件事
一、經銷商說“不掙錢”是真的嗎
二、讓經銷商不再抱怨的“杜邦方程式”
三、掙錢的兩種模式：是高利潤率還是高資金周轉
四、領導品牌和小眾品牌的掙錢邏輯
五、經銷商說品牌知名度低、產品難推廣怎么辦
思考：經銷商經營價值和經營風險
場景模擬：經銷商開發談判PK
第五節 成功簽約需要注意的九個細節
一、正式預約
二、注意儀表
三、每次溝通后的備忘錄
四、正式的合作建議文件
五、安排高層拜訪
六、邀請客戶參觀
七、準備替代方案
八、簽訂正式合同
九、談判卡殼
第三講 設計渠道激勵政策
第一節 渠道政策的四個原則
一、鼓勵多銷原則
二、違約必罰原則
三、過程管理原則
四、有的放矢原則
第二節 經銷商激勵，政策四節火箭驅動
一、價格體系設計關鍵點
二、返利體系設計關鍵點
三、信用政策設計的關鍵點
四、區域政策設計關鍵點
五、其他渠道銷售政策
場景：經銷商激勵政策
第四講 解決渠道沖突
第一節 多管齊下化解各類渠道沖突
一、如何應對垂直沖突
二、良性沖突和惡性沖突辨析
三、處理惡性沖突的底線思維和變通思維
四、惡性沖突的原因和對策
第二節 項目渠道的沖突與應對
一、同區域（行業）渠道成員項目沖突處理
二、跨區域渠道成員項目沖突處理
案例：艱難的選擇——要業績還是要未來
 

澳大利亞南澳大學MBA

國際注冊高級職業培訓師（CISPT）

消費品企業營銷研究所長

最實戰的消費品營銷管理培訓專家

資深銷售渠道管理咨詢與培訓專家

經銷商盈利教練

互聯網新渠道營銷模式踐行者

現任：某知名企業社交電商項目負責人

曾任：翔業投資（中國）公司企業商學院副院長

曾任：紅牛商學院營銷力項目中心主任、內訓師教練

曾任：百威（武漢）國際啤酒城市經理

曾任：金光集團APP亞洲漿紙區域經理

曾任：北京歐德建材（歐典地板）廣東、浙江大區經理

 

25年營銷管理經驗，近13年咨詢培訓經驗，具備咨詢和實業雙重職業經歷，課程全部源于實戰！曾先后主導過紅牛維他命飲料、雅客食品、金冠食品、貴人鳥服裝、紅星美凱龍、塔牌紹興酒、繁清家具、雪花啤酒全國營銷體系培訓項目兼首席營銷講師。先后培養內訓師30多名，平均每年度培訓課時達600多，累計開發課程22門，其中《區域市場開發與經銷商管理》課程，連續4年被選入紅牛系統中高層管理團隊在崗培訓必修課程（受眾達1600人次），同時被金冠食品、紅牛維他命飲料、繁清家具等選入年度培訓必修課程，重復10次采購（受眾達2000人次）。

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